Te lo dije: your Marketing Plan was sick.

Sick

Es oír “Plan de Marketing” y rápidamente lo asociamos a complejidad, tecnicismos y dinero, mucho dinero. Amén de reportar una utilidad práctica cuanto menos dudosa, agonizando en el cajón de los “papeles abandonados” de tu despacho.

He presenciado cómo “consultores expertos” realizan planes de marketing guiándose paso a paso por manuales de hace 10 años, y usando la misma metodología para todo tipo de clientes y situación empresarial. Muy posiblemente tengas la urgencia de un plan de marketing útil y que la palabra “estrategia” te suene a complejidad y a problemas añadidos. Así que veamos la solución.

Estás cuestiones son claves que las tengas muy claras. Trabájalas a fondo y dales una respuesta objetiva para que tu plan sea 100% práctico.

¿Qué queremos conseguir?

La respuesta habitual es “más ventas” o “más clientes”, y con esta nebulosa de ensoñaciones trabajamos. ERROR!!

Define cuantitaviamente cuántos clientes o qué incremento en ventas deseas (esto te permitirá trabajar analíticamente las desviaciones). Esto es lo a lo que llamamos  “Objetivo”; porque es medible y alcanzable.

¿Quién es mi cliente?

¿Cómo es tu cliente? ¿cómo compra?.. son algunas de las preguntas que nos definirán un target muy bien perfilado. Ojo!! Si te presentan un plan de marketing definiendo un target tipo: “Mujer 25.35 años” cósete la cartera a los pantalones; es un estafador, un vende humos y, posiblemente, experto en ginebras de marca blanca. En otro post veremos cómo se define y qué es un target.

Me encuentro con clientes que tienen como target a personas con información basada en presunciones, sin datos reales; “Le gusta el aire libre”, “Aficionada a la moda”. Así que un día se encuentran con que sus clientes han cambiado y la competencia se los ha llevado.  Un plan de marketing te tene que dar respuesta clara y concisa a cómo nos vamos a presentar a un cliente y qué decir para que nos elija (bien sea a través de la página web o en el “cara a cara”).

¿Qué problema resuelvo?

¿Qué hemos hecho para presenciar presentaciones comerciales basadas en “Somos expertos..”, “Usamos tecnología..” y no en dejar bien claro qué problema se soluciona?. Si no quieres que te ignoren contéstate YA a esta pregunta. Y con esta respuesta tienes la clave para elaborar mensajes efectivos para tus promociones y material de marketing.

¿Qué hacemos mejor que los demás?

Ya hemos visto que debes comunicarle claramente al cliente que le resuelves un problema, ahora sólo falta contestar a la incógnita de ¿por qué nosotros y no la competenca?. Cuidado!! Has de ser objetivo y nada emocional con este factor diferencial. Además de asegurarte que dicha diferencia será valorada por el cliente.

Es el día a día encontrarme con planes de marketing centrados en los canales para llegar al cliente; emailing, redes sociales… pero nada de qué mensaje enviar. De ahí que enviemos decenas de propuestas y obtengamos una conversión escasa: no has dicho nada. Y si tú no dices nada, otro se lo dirá. Tenlo por seguro.

¿Qué medios debemos usar para mostrarnos a nuestros clientes?

¿Sabes cómo busca información tu cliente? ¿Usa Twitter? ¿Pinterest? ¿Revistas especializadas? ¿Asiste a conferencias? Revisa las acciones y campañas pasadas para ver qué salió bien y qué no. No hay una sola forma de mostrarnos a nuestros clientes, es una combinación de medios que unen el mundo online y offline.

Ten claras estas preguntas, te será de mayor utilidad que un plan de 40 páginas que hace 3 semanas que no lo mueves del cajón de los “papeles abandonados”.

 

 

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