El Juego de las Percepciones

Percepciones

Jugar con las percepciones del consumidor es un arte. Un paso primordial para diferenciarte del resto de las marcas en su mente.

Tener claro cómo perciben tu mensaje es la antesala que te permitirá conectar con su mente: “Conecta con lo que debes, a quien debes y cuando debes”.

En una batalla saturada de mensajes publicitarios, competimos por conseguir un lugar de preferencia en nuestro consumidor, donde solo hay dos resultados posibles:

a. Compra tus productos. (You win man!)

b. Se los compra a tu competencia. (You are a kind loser!)

Cuando  un consumidor se decanta por un competidor con un presupuesto más alto que el nuestro, esto quiere decir, simplemente, que ha desarrollado una inteligente “diferenciación” que justifica su precio. Recuerda: Nuestras compras son emocionales, NO racionales. Acompaña a tu pareja de compras y observa (da igual si es hombre o mujer).

Tomando como ejemplo el aceite italiano que nos compran a los españoles; el objetivo no es crear un producto novedoso, sino “manipular” lo que ya habita en la mente del consumidor para diferenciarlo y que sea percibido como la mejor opción aceitera del mercado. Es plausible dicha estrategia, que dista mucho de requerir conocimientos profundos sobre marketing, pero sí de empatía con el consumidor para ponerse en su “piel” y saber cómo estimular su mapa mental.

En la práctica; ¡al grano!

¿Tu mensaje transmite seguridad a tus clientes? Ten muy claro que la naturaleza del hombre es la huída del riesgo. Esto es PRIMORDIAL entenderlo. Dicho lo cual, hay 5 formas en que la mente humana percibe el riesgo:

1. Riesgo Monetario

“Si lo hago pierdo dinero”

2. Riesgo Funcional

“Es posible que se rompa al poco uso o no me de la utilidad que yo pienso”.

3. Riesgo Físico

“Podría dañarme al usarlo”

4. Riesgo Social

“¿Qué pensarán de mí si me viesen con esto?”

5. Riesgo Psicológico

“¿Debo comprármelo?”

Como comprobarás, diseñar un mensaje publicitario dista mucho de dejarlo en manos de las musas, y sí en manos de un buen profesional de la comunicación.

Recuerda: diseña el mensaje de tal forma que se vea claramente la diferencia entre tu producto y los de tu competencia. Ten claro a quién dirigir tu mensaje y la hora y día de la semana oportuna!! (¿en serio mandamos Tweets con información relevante un Sábado a las 16:00?, ¿publicar en Facebook sin análisis previo de nuestra fanpage?). ¡Nunca más!

TIPS para Diferenciarte

1. Segmenta tu Mercado Objetivo

Ten claro cuál es tu target. Ejemplo de “Shit Target”: Mujer de edad comprendida entre 25 a 30 años”.

¿Es lo mismo tu hermana de 30 años que una amiga tuya de 25? ¿Y una mujer divorciada de 30 que otra a punto de casarse con la misma edad?.

Edad, zona de residencia, psicología.. cuantos más datos tengas sobre tu target más “pistas” tendrás para elaborar un mensaje ganador. Cuanto más generalista pretendas ser, más loser será la percepción que se tenga de ti.

2. Vende Beneficios, No Características

Reconocerás a un mal vendedor cuando su venta comienza con un “Qué” y no con un “Por qué” (en un próximo post hablaremos de esta técnica de comunicación). Tu consumidor quiere saber los beneficios que obtendrá de dicha compra. Luego el cómo dichos beneficios le van a ayudar a resolver su problema. Y finaliza con el “Qué”;  tu producto.  Esto no es una teoría novedosa de marketing, es una ley básica en la seducción.

El objetivo principal del vendedor es crear la “ilusión” en el consumidor de que tu producto es el mejor del mercado y que obtendrá las funcionalidades que de él espera.

Conclusión y fin

Cuando uso el verbo “jugar” es referido a “conectar” con la mente de tu consumidor. JAMAS se juega con él. Tu ética y moral han de ser los pilares sobre los que se asienta tu negocio. Promete lo prometible y vende lo vendible.

 

 

 

 

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